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淺談銷售人員如何與客戶做好溝通

發(fā)布時(shí)間:2018-06-06 閱讀量:

企業(yè)的營銷政策在落實(shí)過程中,有時(shí)會導(dǎo)致客戶不理解,甚至遭到客戶的抵觸。如何在企業(yè)與客戶之間架起溝通的橋梁,既確保企業(yè)的各項(xiàng)銷售政策得到有效執(zhí)行,又能消除客戶的疑慮和不滿情緒,這將考驗(yàn)銷售人員的協(xié)調(diào)能力和溝通技巧。那么,銷售人員該如何與客戶做好良好溝通呢?下面簡要說下自己與客戶溝通心得。
綜合分析一下,客戶的抵觸心理源自于以下三點(diǎn):一是客戶自我意識強(qiáng),對產(chǎn)品銷售有自己的主見,對企業(yè)的銷售政策有抵觸心理;二是企業(yè)在制定銷售政策時(shí),沒有充分考慮到個(gè)性化市場的特殊因素,存在著不兼容和執(zhí)行難問題;三是銷售人員與客戶或中間人平時(shí)溝通不足。
針對以上問題,建議采取以下溝通技巧與適當(dāng)做法:
  1、對難溝通的客戶,更需要多溝通。只有多溝通,才能增強(qiáng)相互間的了解。自我意識強(qiáng)的客戶不是不愿意溝通,只不過他習(xí)慣于自我的思維習(xí)慣,難以接受他人的觀點(diǎn)罷了。你只有在尊重對方的觀點(diǎn)上,把他的思維引導(dǎo)到企業(yè)的經(jīng)營方針上。
  2、要學(xué)會換位思考。站在客戶的角度去思考問題,客戶與企業(yè)之間利益是共通的,只不過是短期利益和長遠(yuǎn)利益之間的矛盾。與客戶的溝通應(yīng)長短利益兼顧。
  3、正視市場的特性狀況。確實(shí)存在公司銷售政策與市場不匹配的,可以適當(dāng)調(diào)整公司政策。在不違反公司規(guī)章制度前提下,只要是有利于產(chǎn)品的銷售和市場建設(shè),就能取得公司的支持和客戶的理解。
4、有顆正直的心。公司對于大小客戶可能會有態(tài)度和政策上的差異,但就個(gè)人而言,應(yīng)對客戶做到一視同仁,勿論實(shí)力大小或關(guān)系遠(yuǎn)近,惟有公平,方能打造出全方位業(yè)務(wù)體系,才能贏得市場、贏得競爭力。

(銷售部 陳偉)